被李开复看好 他创业三年总结了8条军规

　　从0到1创立了中国第一款B2B移动订货客户系统，3年内迅速做到细分领域老大，获李开复B+轮投资的冯颉，首次开谈他的8条“创业军规”。

　　创业最关键的5个维度

　　首先，方向是根本，方向大于努力。方向源于洞察，只有持久关注行业方向，才能培养自己对方向的洞察。

　　譬如我认为，中国新一代消费升级及消费主流力量的崛起，催生新商业时代的来临，企业越来越注重品质，提升服务，希望基于移动，解决效率问题，满足终端客户的需求。这是未来的方向。

　　第二，团队。无论是2B还是2C，团队对于创业来说都至关重要。

　　第三，节奏。节奏关系到创业整体的各个维度之间的整合与平衡，需要未雨绸缪，提前把控，才能防患于未然。

　　第四，资本。2015年，我跟VC交流后，深刻意识到资本会改写商业规则的运作，对资本的重要性有了清晰的认知。以前我们认为资本固然重要，但更多是靠自身实力。然而如今，资本的力量在当下的创业时代非常重要，创业者要学会驾驭资本的力量获得竞争力。

　　第五是时运，一定要相信有些事情是不可控的，要时刻注意不可控的黑天鹅，防止竞争对手先你一步。时运就是当你蓦然回首，才发现冥冥之中会有一些变化。

　　以我个人为例，我是中国第一代软件渠道分销的从业者，用了4年时间做到了软件分销的第一，又通过8年的时间，做到了渠道领域的第一，获得过2006年的全国十大CCO(首席渠道官)。作为业务的创始人，我曾经尝试过打造一款经销商的订货系统，现在看来，无疑是后来易订货的前身。后来，我又做了7年SaaS，从体制内出来开始做易订货，就是基于SaaS的渠道化工具。因此，总体来说，我在IT领域共有15年经验，其中8年渠道，7年SaaS，最终做出了一个基于SaaS的系统，这里面其实都有我过去经历的影子。

　　好生意的机会，PK到最后，在于过去的经历和积累。作为创始人，要坚持下去，并对所从事的事业保持信任，这样就可以往一个方向不断的努力。

　　合伙人的选择

　　合伙人是如今创业过程中的关键因素。我们几个合伙人之间，拥有超高的信赖度，组合在一起之后的实力非常强大。

　　谈到合伙人选择，我认为信赖第一，第二是价值观一致，第三是能力互补，第四是“一个领袖”原则。这一点尤其重要，合伙人团队中要有一个领袖式人物，其他人必须服从。如果创始人之间能力差不多，就会出现内耗，而内耗无疑是对团队最大的威胁。

　　第五，创始人的格局决定公司的格局，这是马云在湖畔大学给学员讲过的一点，我认为当公司走到一定程度时，每个人都需要提升自己的格局，要减少自己的私欲，特别是创始人要敢于舍得。

　　业务切入点的选择

　　业务切入点，就是创业的起点，如何选择自己的创业切入点呢?

　　第一，找准自己的基因。选择一个业务切入点，主观上是为自己，客观上是为利益。创业是你在一个行业深耕了很久，发现了一个商业机会，只要做好了就可以挣钱。相反，如果为了挣钱来创业，成功的可能性越来越小了。

　　第二，切入点就像打一场仗，一定要赢。打赢第一仗，对后面的战役至关重要。对于这一点，我最强的感知源于2009年，我邀请周鸿祎来公司，他问我，“客户为什么要用你们这样的SaaS公司产品?客户的痛点刚需在哪里?”这个问题提醒了我，创业的切入点一定要考虑客户的痛点刚需。

　　基于此，我们做的第一个思考就是坚决不做企业内部管理系统，因为我坚信新商业时代，老板想的是如何让企业生意更简单而非让企业管理更简单。关于企业内部系统的需求都是伪需求，不是刚需，消费者对于痒点不会买单，痛点才会。

　　第三，要明白不同市场的区分。创业者所进入的市场各不相同，整体上来讲有三类市场：传统市场、细分市场和新兴市场。

　　对于已有市场来说，每一年都看得到30%-40%的增长，而细分市场则是需要培育的，新兴市场则是前三年看不到任何增长，但是当大势拐点出现后，整体的爆发力是相当惊人的。

　　其实，易订货团队当初在判断产品究竟处于何种市场时，也经历了一番思索。究竟是细分市场，是供应链软件当中的订单管理系统?还是新兴市场呢?我觉得这可能是一个新兴市场。

　　创始人应该懂得不同市场的不同策略是什么，做新兴市场要有足够的耐心，需要经历一个漫长的过程。了解了这个策略，就能知道一个创业公司的未来会怎样。

　　第四，产品是运营出来的，只要把握客户需求，通过产品的持续运营迭代，就会发现，产品的服务其实和最初你看到的并不一样。

　　第五，先垄断一个窄道，企业服务市场最重要的是先占据一个小窄道，做好以后不断在窄道上树立品牌标签、战略压强，在窄道上的名声和能量会不断加大。如果没有在小的点成为第一第二的话，那么后期不死不活，挣扎的日子就不会好过。

　　关于坚持原则

　　对于“坚持原则”这四个字，每个人都有不同的理解。在铱云公司三周年纪念时，我曾经讲到“不忘初心，铱路向前”。

　　第一，中国只要有品牌商存在，每个老板都会有自己的平台梦，他们希望构建自己的专属全渠道营销互动平台，而电商公司只会在后期出现新的利益时束缚用户。相比之下，铱云希望给企业赋能，这就是我们坚守的初心。

　　第二，每家公司都有自己的企业文化，这跟创始人有关，有一些人会把冠冕堂皇的东西当做价值观，而忽视了核心的东西。我认为，一个公司的文化应该跟创始人的性格趋同，否则无法形成公司的调性。

　　第三，文化落地需要结合业务，这就谈到了企业文化需要接地气，我们今天公司的价值观就是6个字——敢想敢干敢当。

　　第四，明确做事的原则，不妥协。在这几年公司发展过程中，我们有几条是一直延续至今的，第一条是“有话直说”，“有话好好说”。第二条就是复盘能力。第三条就是要有品味。

　　第五，迅速干掉无原则的人，无原则的人一般都是小白兔，他们会造成非常恶劣的影响，通常都是老好人，而灰色的朦胧的人，在创业早期都是有问题的人，需要及时清除。

　　关于从0到1

　　《从0到1》是一本商业哲学书，如果没有一定的阅历和思想沉淀，可能看一遍不见得能看懂。这本书在我们一群CEO创始人圈子里影响很大，书里谈到了很多深刻的道理。

　　从0到1，是在什么都没有的情况下，抓住机会，这需要的能力和魄力是不一样的，任何创业在做的都是从0到1的业务，反之，假设让已经在存量市场中做到很高层级的职业经理人再出来创业，如果他们没有从0到1的能力，是很难创业成功的。

　　第一就是亲舔狗粮，要放下自己，放低心态，深入到业务去做。

　　第二是“反推机会”，就是说不要顺着大家的思维来，要多从反面角度去反推机会，从而避开主流的竞争。创业公司反过来走的勇气是很重要的，我们一直在反推，大家做企业内系统，我们就做企业间协作;大家觉得SaaS公司是一个软件公司，我们觉得SaaS公司未来要走向企业间支付，做企业数据服务公司;大家走的都是线下直销，我们觉得要做线上能卖的产品，因此我们的产品，是在客户不知道我们的情况下，通过搜索关键词找到的。

　　第三就是从来不要用战略去反推业务需求。你一开始会有一个未来构想，我们会根据未来的构想去逆推业务需求，但是有一点需要注意，就是一定要顺着产品服务给客户的价值点来，如果不顺着来的话，你很有可能会犯一些错误，因为产品服务是需要迭代的。比如微信走到现在，免费语音电话就是一个爆点。

　　而相反，阿里巴巴做来往就是一个最好的例子，阿里根据“要对抗微信”这条公司战略，反推了一个业务需求，就开始做来往，然而始终都不行，最后不了了之。然而，来往里面冲出来的一批核心团队，做了钉钉，反而做成了。

　　第四，机会只给第一名，我很强烈地感知到这一点。去年，我们B轮、B+轮以后，听说我们的一个竞品融不到钱，其实这个道理很简单，现在的VC很有钱，但强者愈强，他们一般会把资本、资源投给一个赛道上最强的那一两个。

　　第五，看得见的未必是真实的。记得我以前参加过一个微信的商业生态分享会，会上构架了一个新的商业机会远景，当时我就认准移动一定是一个趋势，我要加强向移动端策略倾斜，但是我们当时做了调整以后，并没有很快得到客户反馈，但之后的事实证明，移动端就是不能忽视的趋势所在。

　　因此，每家公司都要找到自己的第一在哪里，要看趋势，看直觉，找到细分赛道的第一。

　　关于资本

　　第一，有钱就任性，这个是说要有节奏地去打仗，在储备好粮草之后再打，会更有底气。

　　第二，资本可以改变竞争格局，这在当下的创业环境下尤其如此。

　　第三，顺着风口提前融资，指的是在资本风口上行的时候去融资，也就是天时。

　　第四，自身硬第一，这是指融资的时候，自身实力很重要，每隔几年，正火热的风口都不尽相同，现在资本也越来越趋于理性。自身硬代表要有实力跟资本去争取，去博弈。

　　第五，忽悠资本也会被资本忽悠。资本和创业公司之间有“绑架”关系，大家知道有一家公司，之前忽悠资本的能力很强，一下子融了很多钱，当时我们很羡慕，后来他融到钱之后开始大举扩张，做线下广告，偏离了2B的味道，违背了2B的需求，结果很快出问题了，反而帮我们教化了市场，很多从他们那里离开的渠道、直销人员，被我们一路收割，成为我的队伍。

　　我很注重创业公司和资本之间的关系，要尽量找到VC圈中的贵族，作用还是很大的。他们可以找到同行跟你交流，给创业者非常大的帮助。

　　关于CEO

　　毋庸置疑，CEO对于创业公司来说是灵魂。作为创始人，我们自己是否足够强呢?

　　第一，创始人要“偏执”，CEO在做事的时候千万不能中庸，很多投资人跟我分享，他们看早期在B轮以前的公司，其实都是在看人，看人的时候就看CEO是否在某一点上有偏执的精神，而非中庸者。

　　第二，主动学习能力第一，这就好像阿尔法狗一样，不断学习、不断训练、不断调优。

　　第三，就是所有问题都是你的问题。所有好的东西是老大的好，所有坏的也都是老大的坏，这是提供给大家一个看问题的角度，如果你发现公司速度方面有问题，说明你在用人方面是不行的。

　　第四，杀伐果决+诚信，意味着CEO在很多事情上要果决，这对于CEO执掌业务至关重要。当然，诚信在其中很重要，CEO需要在重要的事情上，保持原则。因为现在，很多时候，大家在看人的时候很注重人的品行。

　　第五，用能够大幅解放你时间的人。如果说这几年我在创业的过程中能够快速成长，那是因为抬头看天的时间多，低头做事的时间少，因为有其他人帮我把低头做事的时间解决了，让我有更多思考的空间。

　　“小就是新的大”

　　最后，跟各位分享赛斯高汀的“小就是新的大”。

　　只要我们找到告诉成长趋势的密码，在关键点上战略压强，小就可以成为新的大。

　　当然，还有创新。新时代的创业者在产品和服务上面都在创新，以前基于关系能做的事，如今都要靠自身硬才行。

　　作为CEO，当你在做不同的新业务开拓增长的时候，要问问自己，究竟给你所做的行业中带来了什么样的新思想?每一个创业者，你在细分赛道奔跑的时候，都应该有一个新思想去引领行业，这就是一个新公司最重要的力量。

　　最后，我想总结一下，方向大于努力，创始人要看趋势，选择才会更有价值，而非一味埋头苦干。成功源于专注，各行各业的创业赛道都不容易，要想成功，需要更加专注。我相信，未来，中国的创业会像国外那样，回归到科技创新，模式创新，客户价值再造这样商业的本质，而很难再有靠批文，靠关系存活的企业，因为所有的消费者只认对客户有价值的，而不再认“百年老店”，“政府推荐”这些说辞了，企业要真正做到对客户有价值，才是成功的关键。