如何让美国辣妈疯狂扫货中国母婴产品

　　渠道本身也有品牌效果，我们很重视 PatPat 作为渠道的品牌价值。在 App 的设计上，我们花了大量心思，每个图标甚至每个像素我们都抠得很细。这大概是 PatPat App 被苹果 App Store 首页前三 Feature 的理由。去年8月 底 9月 初，打开苹果 App Store 首页，最上面的核心区域，就推荐了 PatPat。

　　一说就痛的供应链

　　在美国，规矩大多摆在台面上，有些原则是不能碰的。比如我刚提到的各种规范和标准都是原则性问题，不能出错。美国人签了合同就照章办事，我们与美国好几十家供应商签订无货合同，从来没有出过一点问题。

　　但是，有些中国供应商缺货、产能有问题时，还会跟平台签合同。样品没问题、真货有问题的情况也常有。我们在供应链上吃过亏。去年9月，我们遭遇了用户下订单货却发不出的情况。我们也挺头痛的，但是没办法，做这门生意就得接受这些供应商不好的地方，并陪它们一起改好。

　　现在，我们强力要求中国供应商把货压在 PatPat 的中国仓，而且我们不只看样品，所有的货我们都要检验。

　　相对滞后的物流服务，也是制约海外电商发展的重要原因。

　　毕竟物流成本在整个价格体系里占比较大，通常超过 30%。具体而言，服装品类可能是 10 - 20%，母婴用品的物流成本在 20 - 30% 之间，玩具甚至高达 40 - 50%。

　　在我看来，物流最终还是要自己做，但是我们还没有到发展到这个阶段，目前仍然在用市面上的物流方案。到底跟哪家物流公司合作?这是像神农尝百草一样试出来的。PatPat 试了很多不同方案，货量不一样，用的物流方案也会不同。举例说，量没大到一定程度，DHL 不会发你的货。

　　另一个跨境电商平台需要考虑的问题是，选择和中小供应商还是大品牌合作?我的体会是，从中小供应商切入比较容易，PatPat 和中小供应商合作比较多。它们创新力足，能源源不断生产新奇的东西。

　　大供应商一般分为两种，一种已经大到有自己的品牌和品牌商，第二种就是做 OEM，做 OEM 需要很大的单量，对我们这种平台不是很感兴趣。做大供应商生意的难点在于，价格高，门槛高。好处是大供应商有实力可以压货。

　　谈供应商没有什么捷径可言。我们就是一家一家拿下的，公司创立初期，我会亲自去谈商家。

　　在美国，家家都是跨境电商

　　有一种说法，在美国家家都是跨境电商，因为每家都卖从中国来的商品。有一点想强调的是，PatPat 也从来不是只卖中国商品的。

　　PatPat 的用户定位是年轻妈妈群体，在美国叫做千禧妈妈。这些八零九零后妈妈，比较喜欢新奇的玩意，爱买新奇的东西。

　　与十六七岁的小年轻相比，她们有消费能力，但是她们没有四五十岁的人那么有钱，还想 “占点便宜”。

　　这些千禧妈妈既需要中国品牌也买美国品牌。为了满足她们对新奇商品的需求，PatPat 平台选择上线的美国商品往往有某种稀缺性，大多是美国本土一些通过本地渠道销售的小品牌。从商业角度考虑，卖美国商品，也能拉动对中国商品的消费。

　　我们团队现在有三十多个人，大部队在中国，在美国有六名员工。但我总说 PatPat 就是一家美国公司。在我看来，衡量一家公司到底是哪个国家的公司，首先要看它是按照哪个国家的标准做事。PatPat 就是按照美国标准在做事的。

　　我们核心团队都是在美国学习工作了很长时间的华人，我们有丰富的欧美顶级公司(包括 Oracle， IBM， ShopKick， Vayama)工作经验，在本土化营销方面有优势，也能较好地把握美国本土消费者心理。

　　但是，毫无疑问，我们做美国市场，必须要和许多美国移动电商 App 竞争。好在中国电商市场的竞争激烈程度不亚于美国，我们跟美国商超的打法有点中国电商的味道，与美国电商公司相比，我们特别重运营，执行力也更强。

　　编者按：今天的讲述者是王灿，重庆人，2005 年去美国，毕业于卡耐基梅隆。王灿曾在甲骨文(Oracle)硅谷总部做首席工程师，2011 年他开始把国产动画片卖到国外。2014年，王灿和多年同学兼好友一起创办 B2C 出口母婴类电商平台 PatPat。36 氪经授权转载自微信公众号 “峰瑞资本”