创业，你行吗？

春晖杯北美创业的组织者请我给感兴趣创业的年轻人励志一下，我去讲了两次，主要基于我在美国加州的创业经历展开。感受到日益高涨的创业者的热情，我决定将这两次的演讲内容整理润色成文，并稍做补充，希望对更多有志于在美国或中国创业的朋友有帮助。

踏上新征程

大约17年前，我的风投好朋友把几个来北京实习的伯克利Haas商学院毕业生介绍给我。他们不愧是Haas的好学生，巧舌弹簧，把商学院和加州伯克利说得天花乱坠，其中一个校友在伯克利还有一个大House，说可以便宜租给我一间。

那时在国内我有份很好的工作，主要协助一些世界知名企业的市场进入，过着“花天酒地”的生活，去过不少国家，全身上下都是名牌，出差经常住行政楼层。不过久而久之，我觉得这一切也“不过如此”，得有点什么追求。想去美国上商学院的念头由来已久，苦于工作之累，一直没能执行。和Haas毕业生的接触后，我痛下决心。

伯克利，我来了

把工作辞了后，我来到伯克利，落脚在北京认识的Haas校友Kevin的家中。他和太太都是Haas校友，搞IT，在IBM和甲骨文工作。Kevin果然信守诺言，租给我一间房，窗外远处可见旧金山大桥。离房子不远的山上就是高尔夫球场。我很喜欢这个新家。不过没多久，它变成我美丽的囚狱。

90年代末，美国高科技的泡沫已经非常大。我在国内不是从事这方面工作，对此一无所知，尽管出差来过美国，对美国的了解也只是皮毛。Kevin不是一般的房东。上Haas之前，他在美国IBM从技术干起，后来进入公司的风投部门，参与软件投资的评估，Haas毕业后进了一家咨询公司。House里的另一个房客Dan，祖籍瑞士，上商校前已经在美国生活和工作多年，建一手漂亮的财务模型，用起Excel象弹钢琴。刚毕业没多久，丝毫不着急找工作，悠哉悠哉地享受加州的阳光。

有一天，Kevin很严肃得把我和Dan叫到一起谈话。他说他准备辞职自己开公司，要我们两个做他合伙人，三人拿相同数量的股份，今后上市一变现，就是一大笔钱。他还说，现在特别容易融资，到处都是钱，格林斯潘一再强调不会加息，过了这村没这个店，要干得快。虽然我不是很懂他说的，还是痛快答应了。我除了申请学校，也没什么别的事做，长点见识嘛。Dan也答应入伙。我们三个同在一个屋檐下，平时相处挺融洽，一起做事应该无妨。

进入快车道

办公司得有东西卖吧？Kevin的脑子转得快。他喜欢喝葡萄酒，离伯克利不远的Napa Valley有不少庄园，我们是常客。一天，他激动地向我们宣布，新公司卖红酒，在网络上卖，就是现在说的电商，公司名字他都想好了，叫Wine Republic （葡萄酒共和国）。

我和Dan也没多想，说干就干。我们三个分工合作，我负责做调查和写商业计划书的文字部份，Dan负责预算和建模，Kevin主要跑外联和技术。网站很快起来了，但我们发现，这条路走不通，美国每个州对葡萄酒销售都有自己的规定，限制很多，线上卖做不大。

Kill it (关了它)。 Kevin干脆利索地做出决定。他用过来人的口气告诉我，进商学院的第一课就是搞懂 Sunk cost （沉没成本)，我当时的理解就是情况不妙就果断割肉。Dan支持Kevin，我少数服从多数。

新想法

“共和国”倒了，新主意还没有想出来，我们三个整天坐卧不安。每天一早6点，先是Kevin屋里的闹钟响，随后是他冲下楼的脚步声，然后是磨咖啡豆的声音，屋子里一会儿便弥漫了咖啡的香味。Dan总是这个时候慢条斯理地下楼去蹭杯咖啡。每天的“晨会”，我们三个裹着睡袍，蓬头垢面，睡眼惺忪，在客厅角落坐下。几口咖啡下肚，Kevin精神头来了，嗓子也高亢起来，带领我们头脑风暴，当然少不了对彼此各种愚蠢主意进行冷嘲热讽，唇枪舌剑，激动的时候还会拍桌子，搞得不欢而散。

不记得历经了多少次头脑风暴，终于，新的想法诞生了。

这个想法源于死去的“共和国”项目。我们在和葡萄酒公司开会时，他们时不时会提到一个另他们头疼的问题 － 很难管理网络上的宣传内容包括保持全球标价的一致。总部的酒价格和宣传材料经常要改，美国以及世界各地的经销商根本没办法同步改变他们的网站内容，总部也没办法盯着每一家经销商的网站，太多了。所以，经常出现标价混乱内容不一致的情况。我们推而广之去了解其它一些消费品行业，也有类似的苦衷。痛点找到，就是它了。

毕竟是搞技术出身，Kevin很快有了初步想法用什么方案解决这个问题。我们接下去又开始一轮商业计划书撰写。因为是个很抽象的东西，写起来非常吃力。我负责写初稿，做调查，写完一章，转给Kevin，他按照自己的思路重新写过，变得面目全非。转到Dan那里，又情不自禁大刀阔斧自做主张大改特改。结果，第一部份半天也无法定稿，我们三个已经吵得不可开交。好在最后大家能心平气和地坐下来进行自我检讨，并提出改进意见。后面几个部份相对顺利一些。

从来没有那么深刻体会什么叫：废寝忘食、夜以继日、绞尽脑汁、精疲力竭。我们三个把自己关在屋子里，除了吃饭睡觉就是写，开会，吵架，接着写。我们在短短时间高速完成第一稿，非常稚嫩，但该有的部份都覆盖到了，这个报告包括附件部份约50页，字字心血凝成，之后还一直不断修改它，说为它呕心沥血也不为过。

商业计划书目录部份 （第n版）

有趣的是，我未来的老公在美国东岸纽约，几乎同一时间被几个创业者请去写商业计划书，帮他们筹划创业和融资，创意是体育产品电商。高科技泡沫也蔓延到了东岸。他当时刚从华尔街出来，正在逐一征服世界各大高峰。他的商业计划书光财务预算就做了30多页！当然，他们的商业计划墨汁未干，泡沫就破裂了......

100+万美元

接下来就是找钱。除了重点搜索伯克利校友圈，我们广为撒网，见人就问。我还向中国求助。有一天，我在电话里和一个潜在投资人介绍我们的业务，让对方给我一个公司邮箱好给他发Executive Summery。刚放下电话，发现Kevin和Dan都站在我旁边，一脸惊诧的神情。他们问我刚才和谁聊，我说，一个叫什么Michael Moritz的，搞风投。“Gee, " 他们瞪大了眼睛。我以为做错什么事, 有点紧张。我说，我在中国的美国朋友以前和他一起当过记者，很熟，给了我他的电话，我打电话去要Michael的公司邮箱。他们问，“你知道他是谁？“ 我说不太清楚。当时我浑然不知Michael Moritz是怎么的鼎鼎大名，也全然不晓红杉资本。Kevin和Dan不知道说我什么好。

虽然遍地都是钱，融资进展并不顺利。有很多东西我们没有想太透。所以常常没几句话就被投资人“请” 回家。回到家，先自己互骂一通出气，撒完气，再坐下来针对每次见面会回答不了的问题作调查找答案，然后Kevin会烧一顿好饭菜给大家补补元气，以待再战。周而复始。一段时间下来，投资人的拒绝甚至无理或不耐烦我们都处之泰然，说好听点，见识广了，说难听点，脸皮变厚。

我们选Kevin作为每次路演的主讲人，他比我们见识多，尤其比较懂技术。不过Dan和我后来注意到，因为Kevin是搞技术出身，如果风投的问题把他难住了，他情不自禁爱从技术的角度回答，尽管有些问题和技术没有什么关系，结果投资人越听越糊涂。 Kevin最后接受我们两个的建议 － 去借一个好口才的和投资人侃，慷慨地分股权给他。多方寻找后，我们聘了一个顾问“侃爷”。情况大有改善，而且他对我们出去和投资人沟通的言行举止也作了些指导和规范。

我们终于融到100多万美元。

一拿到钱，马上招兵买马。当时加州还有口气的差不多都在创业，招人很困难，得从大公司挖人。我们的原则是，只要是个人而且肯签约的，就拉进来，除了每月发全额工资，还要给股权。记得当时招了一个销售。可他每天很少联系业务，基本在那里闲聊。偶而打个电话，也辞不达意，语无伦次，我怀疑他精神有点不正常，偷偷把Kevin和Dan叫到一边，把看法告诉他们。Kevin说，费了好长时间才找到一个销售，再观察一段时间吧。

10多个软件工程师进驻我们的House，Kevin恨不得大家不吃不喝把活赶出来。整个House一夜之间挤满了人，变成一个工厂。倒是没过多久，第一版产品推出，第一个客户是一家在Napa Valley的法国酒庄园，第一张支票5000美元。

冲刺A轮

有客户后，故事好说很多，我们决定冲刺A轮。这时有家风投找到我们，说很喜欢我们的产品还有团队，答应给我们3000万美元，不过要求我们力争两年内上市，为了尽快上市，得修改业务模式，提高单笔销售额，5000一单是小打小闹，上不了大台面，改好产品就投钱。

3000万美元对我们可是笔大数目，我们格外激动，不假思索决定不论花什么代价都要满足风投的要求。工程师加班加点修改产品。出产品的那天，由Kevin给全体人员作介绍。开始他还特别兴奋，在白板上又写又画，越往后讲，开始云里雾里起来，最后不但听众晕了，他自己也讲不下去。 接下来的问题是，这个怪物该卖给什么样的客户？

没等我们琢磨出答案来，风暴袭来，硅谷失守，融的钱继续烧着，产品卖不出去，我们的风投踪影皆无，最后发不出工资，一屋子的工程师作鸟兽散，Kevin后来想还原老产品，但为时已晚。

我们又回到3人世界。阳光灿烂的加州陷入寒冬之中。

结语

好在我如愿被Haas商学院录取并完成了学业。2002年底，我只拎一大包T恤杉，我的家当，去了纽约。好在渐渐在纽约站稳了脚跟，有机会亲手创建新业务，做投行，孵化想法，帮助各阶段企业成长或起死回生，在此过程中，与不少企业家、创业者以及投资人零距离接触。

多年之后回想起在加州的那次创业，早些时候的bitterness (苦楚的感觉）逐渐淡去，剩下的是比较客观的理解与沉淀。我应该承认，那是一次难得的经历，千金难买。至少它是一次高强度的真枪实弹的演习，我从思维上得到很好的训练，得以洞察美国的创业程序和创业环境。我有时在想，如果把这个项目推迟到现在做，我们会怎么做？ 我们是否会成功？从想法上看，Content Management System （CMS）正是萌芽于我们创业的时候，到现在才成熟起来，按说我们还是找准了切入点。我们三个原创人都比较成熟和有经验，而且具备很强的执行力。那么问题出在哪里？