电商“去中间化”对劳保行业经销商的冲击

尤其是近年，曾经活得很滋润的经销商，却不断面临生存还是死亡的拷问，这一方面是受经济下行大环境的影响，另一方面，电商时代“去中间化”的理念对劳 保行业经销商所带来的冲击更大。

劳保行业经销商的存在，与其独特的短期内难以被取而代之的商业价值有关。然而，在“去中间化”的背景之下，经销商如果不进行变革，其存在的价值就会受到弱化，甚至其存在的意义会受到相当大的挑战，那么，经销商过去和未来，都面临哪些挑战呢？

劳保行业经销商的价值主要体现在以下几个方面：

劳保行业经销商功能之一：垫资

厂家从经销商处拿货而不直接结款，采取先用货后结款的方式，在这当中，经销商的垫资功能极其明显，很多采购商也自然而然的将经销商看做一个重要的融资渠道，这种功能也为经销商资金回笼慢、现金流受结款限制埋下伏笔。

劳保行业经销商功能之二：客户

经销商往往在当地有人脉，拥有庞大的资源可以调动，尤其是对于政府采购市场等，经销商独特的客户资源就显得尤为重要，甚至可以直接构成商业价值，这是任何生产厂家所不具备的优势。据了解，有很多经销商打通了当地某一领域的关节后，就独占了这一领域。

某种意义上，中国市场并非一个完整的市场，而是一个个分割的小市场，这样一来，经销商所拥有的社交网络，某种程度上成为其所不可被替代的作用和价值。

劳保行业经销商功能之三：客服

劳保行业经销商还有一项重要职能，那就是客户开发和维护职能。在某种意义上，经销商服务终端数量以及对终端的控制力决定了经销商的实力。

电商“去中间化”带来的挑战

经销商作为厂家和终端之间不可或缺的桥梁，承担着单靠厂家不可能单独完成的分销、铺货、物流配送等销售职能。长期以来，劳保行业厂商之间形成了一种独特的相互依赖，又利益不完全一致的竞合关系。和 西方国家相比，我国的市场不具备统一的市场和高度成熟的流通渠道和零售终端，这些特点导致经销商在一段时间内依靠“贱买贵卖”的价差来盈利，而在互联网高 度透明的时代，经销商迎来了“微利时代”。真正能改变经销商地位的，是提升传统经销商自身价值，如何做？才是值得经销商深切思考的问题。

突围之路初探——提升自身价值开拓新职能

1、仓储职能。仓储通常投入较大，有实力的经销商可以建立仓储模式。对经销商而言，随着未来电商在整个零售中的比重越来越大以及分布式电商的迅速发展，仓储的需求仍将持续增长。对建立仓储的经销商而言，虽然投资并不小，但这笔投资属于沉没成本，随着时间的推移，其成本将不断得到分摊。

2、终端维护职能。营销的本质在于和客户建立一种长期的交易关系，经销商的一项重要职能就是对终端的维护和管理，在“互联网+”的背景下，这仍然是经销商的一项重要的职能。而这样的工作，无论是从成本的角度还是从分工的角度而言，经销商来承担这项职能更为合适。

电商时代的目的是优化原有渠道，并非彻底消灭传统渠道，经销商只要积极变革，迎合电商发展的大趋势，其仍将发挥不可替代的作用。