由谢绝入内到欢迎取样，传统供应商的转变

2008年前后（在做如今这个项目之前），我放弃了原来的广告设计行业，转而和他人一起做天猫商城，那时的天猫刚起步不久，政策红利还没有消失，于是我们很幸运的搭上了政策的末班车。

我在做广告设计的时候，租用对面房间的两个人是做服饰鞋帽类目商城店的，因为同在淘宝混，所以经常有交流。刚好那时他们缺乏对淘宝的装修（在那个时期，很多人认为会做淘宝装修是最厉害的技术）、店铺优化、营销推广等方面的人，而这些刚好是我的强项，加上我正准备从单一的淘宝设计行业转型，于是一拍即合，决定大家一起干。

我们有两个天猫店，类目都属于服饰鞋帽类，那时的商城进入门槛真的很低，只要有公司主体，有品牌授权（有经销商资格的手写授权也能申请成功）就可以，更有甚者，同一栋里还有用PS出来的授权申请成功的，每年的费用仅仅是5000元的押金和5%的抽成，而且竞争对手远没有如今这么多。店铺有了，接下来就是货源问题，好在服饰鞋帽不愧是淘宝也是全国的第一大消费类目，批发市场比比皆是。

当时内地做淘宝的卖家，基本还停留在市场上拿货，拍照上架销售，卖了货再去市场上拿货打包发货（这时的天猫还没有缺货赔款的规则）的方式，少数已经有了资本或者有眼光的人，才会往江浙一带产地转移，从源头开始竞争，当然这批人中也不是个个赚到钱，多年以后和老一批淘宝人交流，有去淘到金的，但更多的似乎早已风光不在，最终全亏进去的大有人在。

此时的传统商家，正处于第一波淘宝大爆发带来的价格冲击和客源流逝的双重压力下，对待淘宝卖家明显不友好。我们去市场寻找货源的时候，几乎不能说自己是做淘宝的，毕竟此时绝大多数淘宝卖家还仅仅只能拿样品回去拍照，这对批发商来说动辙几十上百的批发客户，几乎是不能对等的。

就算能接受做淘宝的卖家拿样的，能碰到的待遇也仅仅如下：做服装的，要么给你一件断码货做样品，而且得按零售价格买回去（至于零售价是多少，在那个时候接触过批发商的朋友应该清楚，全凭一张嘴瞎喊出来）；如果是做鞋子的，35-39、39-43需要全码多色一次买断，每号一双，多要不给；做箱包的就简单了，几十个看不出多大区别的产品，你得一样一个买回去，总之是不缺你一个，爱买不买。

在这种情况下，除非是操作特别好的，很少有不砸在自己手上的断码产品，加上这种低价产品翻新快，款式多，一个厂家一年出几十上百个样品是很正常的，导致不得不频繁拿样。后来我在清盘的时候，仓库积压了大概4000多双断码帆布鞋，全是这个过程中的各种断码货，这又是后话了。

大多数周边的同行都深受其害，要么刚上架的产品，被拍下来去拿货却被告知卖完了，或者出了一个小爆款，供应商却不愿意给你那么多，宁愿优先给老的合作门店，这样就造成前期的投入几乎打了水漂，我记得最高的时候，这种操作方式因缺货的退款率曾高达30%以上。

当时很多批发商，直接在店门口贴上“做淘宝者谢绝入内”或者“单件不卖”的牌子以示警告。在这种情况下，只能围着几个批发城挨个转，一家一家的谈。这样一个星期下来，几乎没什么进展，刚一开口直接被赶出门的机会占了八、九成，客气的，会告诉你不卖淘宝，不客气的，直接喊滚。

在这个过程中我们发现，只要是扛着大包小包来打货的传统门店，批发商都比较热情的接待。于是我们想了个办法，找了几个超大的黑色塑料袋（套1.2米垃圾桶的那种，因为方便携带，很多人用它来装货），塞满揉成团的报纸，把口扎好，外面也看不出来装的啥，再用两个小拖车，把之前卖了鞋子的空盒子，满满当当捆了两车，弄个腰包把报纸塞的鼓鼓的，往腰间一挎，换件脏衣服，三个人就这幅打扮在批发市场里接着转，这次批发商的态度明显有转变。

这个阶段很多批发商对天猫了解甚少，加上我们的连吹带演（那会还没有智能手机能上淘宝，直接在批发商的电脑上随便打开一个销量好的同类店铺，告诉他这就是我们的店铺，一个款一天能卖上百双，这样也能蒙混过关），最后居然谈成几家愿意给我们供货的批发商。

我们主打帆布鞋，敲开了供应商的一个口子，我们趁着火热，和供应商谈到一个款只买三个样品（每色一个），拿回去拍照上架。仅仅只是这种情况，也几乎让同一栋楼的其他同行羡慕了好久。

当时曾经碰到过一个做钱包的卖家朋友，为了拿到一个二、三流品牌的授权，一次吃下了经销商二十多万的真皮钱包做为代价。后来在一起交流中才知道，授权是拿下来了，但拿到手的钱包，全是压仓货，外包装破损、码号不齐的现象很严重，导致很长时间没有卖出去，而这二十多万货款，是小两口借遍了亲朋好友，刷爆了好几张信用卡才凑起来的，在当时的环境中，淘宝卖家和货源方，还明显不在一个量级。这里需要提一下的是，当时的真皮钱包，销量还远没有如今天猫上排名前几位的某些品牌，能做到月消好几万个。

当年冬天，批发城发生了一件事，一对做羽绒服批发的年轻夫妻，因为头一年做批发赚了一笔钱，这年借了好几百万的高利贷，压了满仓库的货，结果这年的冬天似乎明显来的迟些，温度一直在十几度徘徊，这就让批发城这种只能覆盖本省的销售渠道，受到严重影响，最终两夫妻实在受不了高利贷的逼债压力，双双从批发城最高的楼上纵身跃下。而仅仅过了不到一周，极寒天气突然来临，市场里只要是和保暖有关的产品都被抢购一空。

后来在谈到这件事情的时候，那位做钱包的朋友面无表情的说，如果当时供货商的价码再高一个档次，也许现在他也已经从楼上跳下来了，说这话时，明显感觉他的语气中的凄凉。

随着双十一的火爆，加上媒体的推波助澜，从业者的口口相传，不管是买家还是卖家，线上还是线下，都明显对淘宝从业者有了新的认识。这时的批发档口，早已没了往日的冷漠，随着我们销量的上升，每天都能用三轮车拉走几车的货，并且对于打爆的款，更是整车整车拉回仓库，最疯狂的时候， 从厂家发到供应商手上的一卡车货，被我们半夜守在高速路口直接抢先截了，事后供应商也只是给其他买家打个电话推说货没发出来就算了事。

这个时期大家都开始觉得淘宝比以前好做了，开始互相竞争，抢货源，动辙一个款式一次把货抢完。相对传统门店一次只有一两件货，一个月补货两三次的量来说，天平已经开始往电商在倾斜。

此时再去批发城，固定供应商周边的档口，总会围过来一大圈人，在啧啧声中不断推荐自己的产品。这时再拿样品，已经不需要花钱买下来，只要看中的，统统打包好免费拿回去拍照。钱款拿货时再扣除，有任何质量问题，都能包退包换。

这时的档口，一批年轻的商家，已经开始做一件代发，门槛进一步降低，于是更多同行涌入进来。而更多的档口店主，在火爆的电商环境感染下，开始自己在淘宝上开设店铺，直接与原来的淘宝卖家展开竞争。与此同时，很多新进来的小卖家开始直接抄袭本地排名靠前的店铺，毕竟同一市场出货，货源很好解决，而对于帆布鞋这种没有任何技术含量的产品来说，是千篇一律的同质化产品。同样的款，瑞安的货和温岭的货，价格就明显不在同一个档次。

短短几年时间，供货商已经完全没有了往日的高姿态，取而代之的是门口的“欢迎取样”或者“欢迎拷图”（有远见的店主，开始直接从厂家获得已经处理好的授权图片，直接提供给卖家，连拿样拍照环节都省了）。

供货商态度的转变，在我们当时的眼光中，仅仅以为是销量的提升而获取的话语权，现在想来，除了这个基本的原因外，更多的是大环境的变化，已经是无人不言电商，无人不知淘宝。观念的转变，才能在市场竞争中不至于落后，而竞争对手的升级，也开创了低价竞争的新时代。

此时，网络上开始高充斥着各种淘宝推广技术、直通车技巧、网店托管、代运营等各种鱼龙混杂的信息，各方豪杰都开始毫无顾忌的分享这一饕餮盛宴。

而讽刺的是，我们却因为被一个本地同行的连续恶意举报（此人在入行之前由我们带进门，几乎了解我们所有的环节），我们经历了由高峰到低谷的转变，最后无奈之中关门清算。除了留下一堆库存外，剩下的是一身的疲惫。这一年，是2012年，玛雅人预测的世界末日。