雕爷：嘟嘟美甲"倒掉"还是死于"模式"

　　作者：雕爷

　　昨晚，好几个朋友发给我一篇报道，说嘟嘟美甲倒了……哦，严谨地说，是200万卖给58到家了。鉴于200万差不多是桌椅板凳、服务器的折旧费而已，且在App Store上已经搜索不到“嘟嘟美甲”APP，所以说“倒掉”也没什么不妥。(注：i黑马方面就200万元卖给58到家一事向嘟嘟美甲及其投资方进行了求证，他们均否认了这一价格，“200万肯定是不实的”。)

　　然后今早晨，就被i黑马的编辑追问，问我怎么看这件事，我想了想，我的身份至少在表面上看，是嘟嘟美甲的竞争对手啊，所以说什么，都好像有点幸灾乐祸。干脆，写篇商业文章好了，从商业逻辑角度，严肃地聊聊这个事情，撇清我“落井下石的嘴脸”。

　　从皮上看，死于融资。

　　从肉上看，死于口碑。

　　从骨上看，死于模式。

　　嗯，差不多，这就是我的答案啦。

　　皮上的答案不用多解释了吧?只不过有些人以为，如果他们继续融到资，就不会倒……嗯，我恰恰不这么看，虽然融资这件事有很大运气成分存在。但投资人如果看到了致命伤，无论贵贱，都没人会投的——比如O2O的一个致命指标：顾客留存率。

　　O2O大家都烧钱，但烧完之后，就得看存留率了。如果存留高、频次多、客单价也不错，那么“用户终身价值”就令人惊艳，很可能获取新客，所以再贵也不怕。反过来，存留过低，这笔账算不明白，这家企业无论估值多便宜也没人投——因为烧钱没有尽头，谁傻?去跳火坑?

　　差不多半年多前，有个投资人(国内游戏业大佬赚到很多钱)辗转问到我，问我怎么看O2O的美甲上门。我就回答一句：看复购率(也就是顾客存留率)。再后来，传过来的消息是，嘟嘟美甲的复购率太差，不敢投。

　　但是各位，这只是个“结果”啊，所谓复购率差，严格说也就是消费者消费一次之后，发觉低于预期，不肯重复消费，“口碑”渐渐传开，恶性循环开始……可到底是什么导致的口碑差呢?

　　所以，根源还在模式上。

　　嘟嘟美甲与河狸家最大的差别，就是河狸家是C2C，嘟嘟美甲是B2C，具体表现在：河狸家的美甲师可以自由定价，自由选择服务区域;而嘟嘟美甲的每一款价格都是锁死的，由公司统一制定，服务区域也是公司安排，统一派单。

　　搞清楚弊病所在之前，我们先来回顾一个熟悉的场景。去美发店剪发，是不是一进门你说“剪短就行”，而店家回复，“您好，我们这里有普通技师38，高级技师58，总监88，店长128元”?同一款头型，居然四个价位?!

　　再说第二个案例，我小时候听说“三年自然灾害”时，一直想不通一个问题：为啥这些人宁肯饿死，也躺着不去种粮食呢?后来长大我才明白，“坏制度”就能让人宁肯躺着饿死也不干活呀。因为平均分配，我干了活，和你平分着吃，而粮食不够，我多干活多付出体力，早死的没准是我呢。

　　嘟嘟七个创始人全是理工科直男，就完全不懂女人生意是怎么回事。他们以为，美甲嘛，不就是差不多一款，然后统一定个价格就成。我去，女人对美甲的挑剔，简直匪夷所思……我的一位画家朋友刘野曾经对我说，他学画时，要求分辨200种黄色的渐变!而我也和河狸家几个优秀美甲师聊过，他们也都是小时候学过多年绘画——你以为黄色就是黄色?变化太多了!而那些挑剔的女消费者，就是能分辨出来。

　　这时你会发现，那些有天分、又勤奋的美甲师，是没办法留在嘟嘟美甲的：因为价格统一了，再勤奋又怎么样?还不是和入门级菜鸟一个价格?很快，劣币驱良币开始了……菜鸟级美甲师无所谓，反正公司有底薪发着，混日子呗。而稍微有点自尊心、企图心、上进心的美甲师，只能选择离开。

　　反过来，消费者不傻啊。君不见，同样一道烧茄子，在大董卖98元，而街头小破馆子，卖18元，但是呢，小破馆子倒闭率超高，而大董卖那么贵，生意蒸蒸日上。你以为茄子就是茄子?(哦，其实原料可能还真的一样，就是普通的本地茄子)，但什么是“手艺”?就是天分+勤奋，这是多年熬出来的，然后匹配上懂行的消费者，这件事才成。

　　以上，就是嘟嘟美甲模式困局了。用卖保洁阿姨的方式，卖美甲服务……把千变万化的美甲款型，固化为保洁阿姨那种统一定价。最终导致劣币驱良币，优秀美甲师纷纷出走，然后有能力消费的顾客留存不住——最后，剩下的都是菜鸟美甲师和贪小便宜、不补贴不消费的丐帮。